如何做好直销

                             如何做好直销

有一个小故事：

　  辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天，听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗？”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下，是不错，家里挺干净的，地毯尤其干净。

　  “今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他推荐的商品真不错，我试用了一下，效果挺好的。而且价格也合适，维修也很方便。我觉得特别满意。”

　  “哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

　  “我没买。”出乎先生意料的是，太太这样说。

　  “啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最后怎么没买啊？”先生觉得很奇怪。

　  “因为最后那位直销人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩，无可奈何地说。

　  成交是销售成功的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们直销前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球，不论多么运动员的直销动作多么漂亮，最后都不计分。

　  尽管这个道理似乎十分浅显，可是在实际操作中，我们直销员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失直销良机。没有把握好直销故事的节奏，在最适当的时候向客户提出购买要求，此后，客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者，当客户离开了这个直销现场，不再面对讲故事的直销人员时，他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值，重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买，可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之，客户可能会再次回来购买，也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后，激情会慢慢消褪一样。

　  我们来看看哪些因素不利于直销成交。

　  1.故事被客户置疑，难以自圆其说，直销人员的信心被动摇、打击。

　  故事被置疑，往往有几种可能性：

　  如果在故事细节上粗枝大叶，由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候，客户真正在意的并不在于直销故事本身——因为是故事，双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是：你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以，作为对策，他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误，他可能拒绝购买你的商品、服务，他可能会把坏的口碑传出去。

　  应对方案：

　  如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意，同时引发了客户的负面情绪。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝末节，这时候更不要去证明“我是对的”（因为即使你证明了你是对的，这样也只会激起客户更强烈的负面情绪，那么，你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户）。直销员要么微笑着听完客户的话——通常情况下，这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。同时，直销员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开，让话题与注意力重新回到商品、服务上。

　  当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚自己故事中的错误，谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。

　  不过，直销员需要明白的是，下次不要再犯同样的错误了。